どうも管理人の963Kumaです
今回のテーマは、「100円のコーラを1000円で売る方法 」です
2011年12月1日発行 著者 永井孝尚さん
【本の内容】
新人商品プランナー・宮前久美が挑んだのは、「Appleにできて日本企業にできない壁」だった。彼女は日本が抱える課題―「高品質・多機能でも低収益」から脱却できるのか?
コトラーからブルーオーシャン、キャズム理論まで1冊でつかめる
（Google Books引用）
会計ソフトウェアの専門会社で働く、
宮前久美と与田誠
宮前は10年間、営業部に所属、商品企画部に転属する
転属先の商品企画部次長の与田にマーケティングに関して、 批判やアドバイスをされつつ宮前が成長していくというストーリー
アメリカの鉄道会社はなぜ衰退したのか？
アメリカの鉄道会社は顧客がバスや飛行機を使うようになっても それを自分たちの問題と鉄道会社は捉えていなかった
自分たちの事業を『輸送事業』と捉えず、『鉄道事業』と捉えていた
その結果アメリカの鉄道事業は衰退していった
企業の捉え方は2種類あります。
製品志向：商品を売ることのみの製品中心の考え方
市場志向：お客の生活を豊かにする顧客中心の考え方
「お客さんの言いなりの商品」は売れない？
顧客の要望に100%答えたとしてもその商品は売れない
なぜか？
お客さんが言う事が、買いたくなる理由には全て繋がらない
顧客が気がつかない課題を考えて解決策を創造することが求められている
顧客が気が付いていない価値を提供できなければいけない
顧客の要望に100%答えても０点
『顧客満足の式』というものがある
顧客が感じた価値－事前期待値＝顧客満足度
映画を観に行ったとします。
とても期待していたので期待値を100とする
映画を観て感じた価値が100だったします。
これをさっきの式に当てはめると、
映画を観て感じた価値100－事前期待値100＝顧客満足度0
これが、
映画を観て感じた価値が200だったとします。
映画を観て感じた価値200－事前期待値100＝顧客満足度100
期待値を越えないと顧客の満足度は得られないということ
値引きの作法
市場シェア率の高い企業と低い企業と分かれる
市場シェア率が高い企業：マーケットリーダー
市場シェア率が低い企業：マーケットチャレンジャー
価格を安くすれば値引き合戦になり、 市場のシェア率が低い企業はシェア率が高い企業に絶対に勝てない
マーケットチャレンジャーは価格ではなく、他の部分で勝つ方法を考える
スキンケア商品を売り込まないエステサロン
製品志向：スキンケア商品を売りつける
市場志向：肌を美しくすることを自社の仕事と考える
主人公の宮前久美は製品志向の考え方から市場志向の考え方をして、
『顧客は本当は会計ソフトなんて使いたくないのでは？』
という顧客の負担を減らす新しいアイデアを思いつく
ターゲット顧客とその真の課題を見極められれば、 自分たちが行うべきことも決まる
商品を自社で売る必要はない
世の中には生産者がセールスしない商品はたくさんある。
スーパーなどで売っているものや百貨店に並んでいる商品はそういう傾向にある
製品を作っても自社で売る必要はなく、 他社に営業や流通を任せるやりかた
競合する企業とwin-winの関係を築くことができれば協業することができる
販売側は、情報やスキルを教えるから協業しようよー
と言う考え方
100円のコーラを1000円で売る方法
製品を売る2つの戦略
プロダクトセリング：コスト削減で製品を売る戦略
バリューセリング：サービスなどで付加価値を付けて製品を売る戦略
スーパーで売っているコーラは100円で買うことができる
高級ホテルのリッツカールトンのルームサービスで頼むコーラは、 最適な温度そしてライムと氷が添えられてお客さんの元に出される
心地よい環境で最高においしいコーラが飲めるという体験を提供することで 普通のコーラを1,000円で売ることができる
コーラという液体を売っているのではなく、サービスという目に見えない価値を売っている
コレが100円のコーラを1,000円で売る方法の答え
顧客へのアプローチのフローチャート
ターゲットの明確化
目的の設定
コミュニケーションの設定
チャネルの選択
予算設定
コミュニケーションミックスの決定
新商品は必ず売れない？
新しい商品が発売されたときの顧客のタイプは4つにわけられます。
イノベーター：新商品をスグに買う人
アーリーアダプター：価値があると判断すれば買う人
アーリーマジョリティ：周りの人の行動を見た判断する人
レイトマジョリティ：懐疑心で見続けて困ったら買う人
ラガード：周りが買っても絶対に買わない人
商品の普及状況で顧客の行動が違うので、 マーケティング戦略も普及段階に合わせて切り替えが必要
状況によって、売るターゲットと売る為の行動を変える必要があるということ
マーケティングに関しての基礎を学ぶたい人にはオススメ
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