どうも管理人の963Kumaです
今回のテーマは、「小山昇の“実践”ランチェスター戦略: 成果を確実に出し続ける科学的な方法」です
2020年10月14日発行 著者小山昇さん
古くて新しい科学的な戦略の実践法を徹底解説。営業に加え、経営、販売、マーケティング、サービス、採用、ネット、社員教育への活用法も
（Google Books引用）
第1章 弱者には弱者の戦い方がある
急行停車と各駅停車の思い込みを捨てる
大企業に食われる急行駅は捨てて各駅に力を入れる
→強者が本気でやってないから勝てる！
ランチェスター戦略のエッセンスは2つ
・やらないことを決めること
・やめたことによって浮いた戦力を一点に集中してライバルを抜くこと
商品やサービスを絞り込む
集中させればお客様の心に残りやすい
絞り込んでくりかえしたほうが印象に残る
一箇所集中のドミナント戦略
強者と弱者の定義は？
強者…シェアナンバーワン
弱者…それ以外
ランチェスター戦略は占有率の化学ともいう
一対一で絶対に安全で覆しようがないシェアは73・9％
ほぼ安定的に地位を守れるとされているシェアが26・1％
狭い範囲に集中させると売り上げが伸びる
→営業の効率が高まる
ランチェスター戦略は『狭く・深く』戦うのが鉄則
労働時間を減らせば生産性が上がる！
理由としては
・人件費が減る
・人は最初から短時間だと分かっていればそこに集中させて高いパフォーマンスを発揮できる！
弱者がとるべきは『差別化戦略』
→既存客へのヒヤリングが効果的
↓
強みを商品化し、一気に強者へ
強者になったらミート戦略に切り替える
2位以下に差をつけるためにさらにシェアを高める
余剰戦略を別のエリアに移してふたたびそこでシェアナンバーワンを目指す
↓
2位以下が打ち出そうとしている差別化を潰すこと。
つまり相手に合わせる意味でミート戦略。
↓
シェアナンバーワンを取ったら他のエリアに進出
まとまめると
強者に勝つ為には『狭く深く』で戦力を集中させて数的優位を作りさらに差別化戦略で相手のシェアを奪っていく
第2章 自社が戦うべき戦場を決める
戦力を集中させるのは成果が出るテリトリー
→しっかりと数字で分析する
ランチェスター戦略はデータ・ドリブンが大事。
どこで戦うか？商圏をどう区切るか？
↓
テリトリーだけではなく、同じ性質も持っている顧客セグメントで絞り込むことも大事
顧客を細分化して分析すると勝ち筋が見える
→売る相手を絞り込めば売り方も変わる。
セグメントの発想から離れて『ニーズ』に着目する
顧客ニーズをどのよう満たすのか？
原点に立ち返って考える
お客様をしっかり区別して、攻略すべきお客様に集中的に営業をかけた方が勝率は高まる
攻めるお客様を個人任せにしてはいけない！
↓
この時に役に立つのがABC分析
第3章 その武器でライバルに勝てますか？
数的優位の状況を作るだけでは勝てない。
★差別化戦略が大事
ランチェスターの第一法則は
戦闘力×兵力×武器効率 局地戦で適用される
差別化となるのが武器効率＝質
質を高めることで差別化になる！
→敵が持っていない別の種類の武器を用意して
相手の弱点を突く
差別化の切り口は3つ
・手軽軸…早い、安い、便利
・商品軸…商品のクオリティの高さ
・密着軸…顧客一人一人に密着
組み合わせることでより差別化になる！
差別化の本質は相対評価で支持され、競合に打ち勝ちシェアを取る為
自社の強みがお客様にとって普通のことかもしれないし、『自社の弱み』と思っていることがお客様にとって相対的な価値がある可能性もある
よくあるSWOT分析は自社だけの視点
お客様の声に耳を傾ける
お客様の声を聞いて売り方を変え続ける
鉄砲ではなく弾を売れ
一回の売買で終わるのか鉄砲ビジネス
一度契約したら継続的にお金が入るのが弾ビジネス
社内で最強の営業マンは社長
社長の肩書はなによりも強力
→社長が先頭に立って現場でヒヤリングをやるべき
競合が失敗した策を下敷きにし、独自性を加えて差別化する戦略
→オリジナルではなく、既存のものに手を加えて違いを出すだけでも立派な差別化になる。
美容室は最高のショールームにもなる
第4章 強い営業組織をつくる
女性営業社員は強い！取引先の社長さんが経営者から父親となり娘に面影を重ねて優しくなる
→人間の心理を無視して成果の出る営業はできない
営業メンバーが揃ったら
実行計画を立てる
→大きな地図を買って来て、新規のお客さまに対して外都度マップ上にチェックをしていき、どこから来店されているかの分布表を作る。
→成績を可視化するとスタッフのモチベーションアップにつながる
弱者の戦略を使って会社を伸ばしたい人
弱者だと思って会社を経営してる方にオススメ
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