ドリルを売るには穴を売れ: 誰でも「売れる人」になるマーケティング入門

どうも管理人の963Kumaです
今回のテーマは、「ドリルを売るには穴を売れ: 誰でも「売れる人」になるマーケティング入門」
2007年1月10日　著者　佐藤義典さん

【本の説明】

お客さまはモノではなく価値を買っている。価値から発想して、4つの理論で戦略を組み立てる
これがMBAトップスクールのマーケティングだ!
廃業寸前レストランの復活ストーリー
（Google Books引用）

お客様に商品・サービスを売るために必要となる考え方をとにかく噛み砕いて噛み砕いて、4つの重要な理論をピックアップ
さらにストーリー仕立てで読みやすい本になっている

「ドリルを売るには穴を売れ」のポイント

1. 普段からマーケティングを意識する。
2. これだけでOK！マーケティングの4つの理論
3. マーケティングの例　　　　　　　　　　　　　　　　普段からマーケティングを意識する
一言でマーケティングと言っても、その具体的な活動は数多くあります。
本書の中でも、マーケティングとは「顧客に対して売ることに関するすべてのこと」

マーケティング活動の例
* 商品開発
* 店舗開発
* 価格施策
* 販売促進

さらに一つ一つに細分化すると、さらに多岐に渡る

「販売促進」を細分化

【販売促進の細分化】
* チラシ配布→ポスト投函なのか？手配りなのか？さらにどんな人に配るのか？
* ポイントカードの発行→ポイント還元率は？追加で特典を付けるのか？
* POPなどの店頭販促
* 試食や試飲

このように様々な活動を挙げることができる
この全てが最終的にお客様に買ってもらうことを目標にする

つまりマーケティングとは「買ってもらうことをゴールとして、ゴールに着くまでの道筋を作ること」

ではどうやってゴールに至るまでの道筋を作れるようになるのか？

「ドリルを売るには穴を売れ」を読んで「マーケティング脳」を鍛えること

マーケティング脳とは
「商品を見た時に裏側にあるマーケティング活動を感じ取り、ヒントをつかむ思考」

マーケティング脳を鍛えるには、普段からマーケティングを意識することが重要

* 例えば何か商品を購入した時、「なぜ自分はこれを買ったのか？」を考える癖をつける
* またCMやチラシなどを見た時に「なぜこんなPR方法をしているのか？」と考える癖をつける

日常生活の中で学ぶネタは無限にある

身の周りの様々な商品やサービスからヒントをつかめば、自分のマーケティング活動に活かせる

「ドリルを売るには穴を売れ」での4つの理論
1. ベネフィット＝価値
2. セグメントとターゲット
3. 差別化
4. ４P

ベネフィット＝価値
ベネフィットとは一言で言うと、商品を買うことで顧客が得る価値のこと

このベネフィットはマーケティングを考える上で、一番重要となる考え方

商品を売る前提としてこのベネフィット＝価値が、顧客の支払う対価より大きくないと商品は売れない

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット
このベネフィットの中身は大きく２つの種類

1. 機能的ベネフィット
2. 情緒的ベネフィット
機能的ベネフィット
物理的で目に見えやすい、計測しやすい価値のこと
早い、便利、うまい、使いやすい

情緒的ベネフィット
目にはみえない情緒的な価値、本来の機能とは関係ないことが多い
持っていることで優越感を得られる、持っていると他人からのイメージが良い

売れている商品ほど、この２つのベネフィット（価値）を対価よりも大きく満たしています

価値を満たすには、人間の三大欲求を満たす

価値を満たすとは、具体的にどんなことか？

人間の三大欲求を満たせば良いと挙げられる

人間の三大欲求
1. 自己欲求…自分の中で完結する欲求
2. 社会欲求…他人からよく見られたいという欲求
3. 生存欲求…生き続けたい、肉体的な快楽を得たい

* 商品の価値は、機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットに分けられる
* ２つのベネフィットの源は人間の三大欲求である
* その価値が対価（お金、時間、手間）よりも大きければ商品は売れる

セグメントとターゲット
セグメントとターゲットとは、一言でいうと商品を販売する対象（人）を絞る作業のこと

どんな商品も全ての人に販売するのは不可能
なぜなら人によって価値観は千差万別なので

より効果的な販売につなげるために、「ある特定の層」を狙って、そこに響くマーケティングをする必要がある

その「ある特定の層」を考える作業がセグメントとターゲット

人口統計的なセグメント…年齢、性別、居住地域など

心理的なセグメント…心理、行動、ライフスタイルなど

* マーケット規模…絞るほど良いがあまりに小さなターゲットはNG
* 競合との優位性…競合が多いか、自社製品の強みは生かせそうか？
* 価値の必要度…その商品価値を必要とする人が多いか？

差別化「他の競合と比較した時、その商品を選ぶ価値を提供すること」で
その方法は、大きく分けて３つある

３つの差別化戦略
* 手軽軸…手軽にそこそこのものを安い値段で提供する。
* 商品軸…高品質な商品を提供する。
* 密着軸…顧客の好みにあった商品を提供する。

商品を売り込むには、この３つの軸のうち、いずれかに絞ること

４P
４P（フォーピー）とはマーケティングに必要な要素の頭文字をとった略語
1. Product（製品、サービス）
2. Promotiaon（広告宣伝）
3. Place（販売チャネル）
4. Price（価格）
一言でいうと4Pとは、具体的な商品や販売施策に落とし込む際に、決めなければならない要素

この４Pを考える際は、先に挙げた３つの理論と合わせて考えて、一貫性を持たせること

一貫性はないと、効果的なマーケティングは見込めない

「ドリルを売るには穴を売れ」では、強い戦略は美しいと表されている

何かをはじめたい人マーケティングを実際したい人、商品を売りたい人にオススメ